[天馬行空] 怎樣賣盆栽? 從「故鄉的桂花雨」思考

我很喜歡自己動手種些花草，只要環境許可，房間裡無論如何都會佈置些盆栽，點綴點大自然的感覺。台北市知名的花市不外建國北路高架橋下的建國假日花市與內湖瑞光路的台北花市兩處，我習慣逛老字號的建國花市，因為除了添購植物外，還可以順便看看流浪動物認養活動，一舉兩得。

建國花市的商家眾多，但商品的重疊性很高，容易陷入價格競爭。一般來說，3吋小盆栽的價位大約落在每盆NT$25~NT$50之間，放眼望去，每個攤位的生意都差不多。在這樣的競爭環境下，其中一家攤位特別吸引我的目光。這家的文宣以「空氣清新」為訴求，強調搭配特定的七種植物，就可以有效地代替空氣清靜機的功能。此外，每盆植物都有附上名稱、功能等產品介紹文字。在產品異質性低的環境下，這些文宣顯然吸引了不少顧客駐足，生意比其他商家要好上許多。

台北市民的消費力很強，只是花市裡的攤販仍然以「原料」的角度看待商品，賺取買進賣出的價差，缺乏行銷與包裝，無法替這些盆花創造更多附加價值。雖然從花農的角度來看，這個售價已經遠遠超過種植成本，利潤算很不錯了。只是如果希望能再賦予這些產品更多附加價值的話，該怎麼做呢?

雖然只是個門外漢，但我喜歡做這樣的思考訓練：如果有一天自己必須來花市做生意，該怎麼賣才能勝出呢?

以這次買的「桂花」為例，春天很多攤販都在賣，商家用麥克筆在紅色紙條上寫著花名，掛在上頭，行情價是大盆NT$100、小盆NT$50。但如果能連結桂花與顧客，就可以引起顧客的共鳴，舉例來說，看到桂花我會聯想到國中時讀過的課文 ─ 琦君的散文「故鄉的桂花雨」。

 
琦君女士(資料來源)

開始種植後，我才第一次好好端詳桂花，原來它長這樣：

我會想用不同的主題來包裝這些植物，例如以「課堂上的回憶」為主題，把曾經出現在國文、生物、自然等課本中相關的植物一一整理，在實物旁並附上課本以觸動大家共同的記憶。如此一來，可能吸引到的潛在客群如：六七年級生、國中/小老師、家長等客群，同時也提供他們充足的購買動機。且每季換個不同的主題，例如唐詩宋詞中提到的植物之類的，包裝成文學風格，使顧客常保新鮮感。

此時，經過包裝的植物不再只是植物，獲利來源也不限於盆栽本身。例如賣詩詞書法配上相對應的花卉，加上老闆的巧思，用精美的花盆包裝起來，相信價格與銷售量應該會跟現在花市的光景很不同。

就算什麼都生不出來，至少也要向師大夜市知名飲料店「大腳桶」學習，雇用正妹店員! 這已經是當今做生意的基本常識了。

附註：這盆桂花購買價格為NT$50，陶盆NT$20。